談判桌上，我們彼此都以為自己知道對方最在意什麼，
並以此為籌碼、換取自己想要的東西。
然而，錯估情勢容易讓我們付出太多、得到太少。

麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯．
蘇斯金發現這個問題，
從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中，
提煉出一套談判心法，整理出六項雙贏談判的操作策略：

談判破裂過程中應避免以下 6 件事，才不會讓你成為全盤皆輸的那個人：

1. 不要當第一個出價的人

究竟該不該第一個出價，
往往是談判者的終極難題。
傳統上專家認為第一個出價的人會占據優勢，
但這樣做往往會讓對手輕易識破你的籌碼和底線。

學者認為，若你清楚市場狀況，則談判時可以第一個開價，
但若非如此，則最好不要輕易開口。
或是，即使你想要當第一個出價的人，
也要盡量「避免」提供對方太多資訊。

2. 不要太執著於獲得理想的結果

學者認為，9成的談判者早已為自己，擬出談判協議最佳替代方案和保留價格，
知道什麼時候該有所保留、什麼時候該宣布談判破裂。

因此，在沙盤推演的階段，可以試著列出對方的談判協議最佳替代方案，
這樣就能辨認雙方可能有共同利益的範圍在哪。

3. 不要太快接受對方的第一個提案

研究發現，人們對於協議結果的滿意程度往往不是取決於「結果」本身，
反而是來自我們在協議的過程中「獲得了什麼」，
因此，就算對方的第一次出價很接近你的開價，
快就接受也不會讓對方覺得比較開心。
若人們太快就得到想要的東西，
容易衍生「早知道就提另一個方案」的心態。

４. 不要以行為判斷對方的想法

當我們只靠外在動作判斷別人，很容易產生誤解，
進而誤判對方心目中的最大利益是什麼，最終也得不到我們自己想要的。

好比當你向老闆提出加薪要求卻被拒絕，
你可能會馬上認為老闆是個討厭鬼，但若更進一步思考他說不的理由，
好比他是否受到更高層的壓力、或公司是否有人事預算等，
你就能因此更了解他的盤算和限制，這將有助你找出能讓他同意、你也滿意的提案。

５ 不要假設你知道對方最想要的是什麼

有些人會認為別人和自己想要的不一樣，或是談判只能是零和，
這些假設也將影響協議內容，
好比在應徵時你認為應徵者最想要的是更多薪水，
但或許對方想要的不是這個。此時唯有透過「明確的溝通」，
才能確定對方想要的是什麼。

▼掌握好談判的基本要領，才能一招制敵，百戰百勝