在保險營銷中，如何接近“有錢人”?秘訣就是——你看起來也要像個有錢人，縮短與目標客戶的差距

試想，如果你穿著一套起球的西裝，從地攤上買來的50元一雙的皮鞋，臉部不做清潔，頭髮淩亂，騎著自行車，向一位開著奔馳的老總營銷保險，對方會相信你嗎？這個老總心里肯定會想：“我要是把錢給了你，你倒是能開上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車了。”所以說，想找什麼樣的客戶，就要做什麼樣的人。

1穿著要高級

見高端客戶的時候，穿著一定也要體現高級感：

即使西服不是名牌，但也要保證整潔挺括；

即使皮鞋不是真皮的，但至少要保持嶄新鋥亮；即使手表不是金的，但至少要品位不俗；

即使不是王公貴族，整體氣質也要精神抖擻、自信從容。

 

2帶著助手和顧問

向大老板營銷保險，不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。如果條件允許的話，你可以帶著助手和顧問。

當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時，你的心態就會不一樣，會自信更多；而且會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣就營造出了一種平等的氛圍，你可以和他自如交流。

3了解有錢人的生活習慣和喜好

既然要跟有錢的人打交道，那就必須要研究目標市場在哪裏，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。

 

1要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料

在美國，大部分保險銷售人員對於一位準客戶，可以了解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、喜歡住哪個樓層等等。客戶資料準備得非常充分，這樣吃飯、抽煙、聊天、娛樂時他們都順應了客戶的習慣，客戶會有一種很自然、舒服的感覺，更容易被打動。

2創造機會接觸客戶

曾有位非常上進的客戶經理，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬、法拉利之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天，這樣就認識了很多高端客戶；她平時也經常去釣魚、遊泳、健身、美容，在這些活動中也積累了不少優質客戶資源。

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