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專訪石澤傑:網際網路時代的商業模式如何創新?

商業模式創新是改變企業價值創造的基本邏輯,是以提升顧客價值和企業競爭力的活動。而隨著經濟的快速發展,網際網路時代的來臨,越來越多的企業發現,企業商業模式的創新並不僅僅是“聯上”網際網路。

那麼,在經濟變革的大時代背景下,企業如何應對挑戰,在激烈的市場競爭中實現企業高效發展?

《商業觀察》記者此次專訪石澤傑,探討企業究竟如何真正做到“商業模式創新”的問題。以下為採訪全記錄。

《商業觀察》記者:我們知道,您創辦了諮詢公司,接觸過許多企業,那些找您諮詢的企業都是在發展中遇到瓶頸的嗎?

石澤傑:是的。在過去十多年時間裡,我大約培訓的企業過萬家、深度諮詢的企業300多家,投資的企業幾十家;依據我的經驗,很多企業在發展過程中都會遇到這樣或者那樣的問題,包括戰略、商業模式、市場營銷、組織管理等。

《商業觀察》記者:找到您的企業都遇到了哪些問題?最典型的問題是什麼?

石澤傑:找我諮詢的企業最大的問題很多,比如戰略失位:企業缺乏發展方向,不知道該去哪裡;營銷失靈:市場競爭如履薄冰,傳統的營銷策略不再有效;產品失寵:消費者距離我們的企業漸行漸遠,變得越來越不忠誠;發展失速:隨著市場的飽和,企業的發展逐漸觸碰到了成長的邊界,不知道該去向何方。

而這些問題中,最典型的就是商業模式和戰略問題,中國的中小企業過去的成長過於粗放。當前,隨著網際網路時代的到來,加之競爭的加劇,傳統的經營模式已經不能促使企業向前發展了,我們正處在一個瞬息萬變的市場環境裡。企業的界限已被打破,企業的發展再也無法遵循以前的傳統規則,各種新型企業組織的湧現打破了過去的傳統的戰略定律,企業必須尋找更高效的增長方式應對當前快速的市場變化。

《商業觀察》記者:當前的國民經濟高速發展,網際網路普及率更是逐年升高,所以很多行業、企業為了“適應”時代,選擇拓展“線上”業務,這對企業來說是否是一種機會?那麼,這樣的大時代給企業帶來的機遇與挑戰又會具體的體現在哪些方面?

石澤傑:當前是一個網際網路的時代、數字化時代,所有的企業都必須考慮如何與網際網路融合展開“線上”業務才會有更加廣闊的創新市場,這對企業來說的確是一種機會;“機遇”是毋庸置疑的,那些具備創新能力的企業已經與網際網路融合,創造出不菲的價值;“挑戰”就是很多企業還不知道如何與網際網路結合,很多企業認為做一個網店、做一個小程式或者APP就能拓展“線上”業務,這種理解是完全錯誤的。

企業想要開展“線上”業務,並不是一個傳統簡單的傳統業態加一個網際網路,而是一個創造新業態的過程,必須創新商業模式,並且根據新的模式進行業務重構和組織變革;沒有創新的商業模式,“線上”業務就不可能成功!

《商業觀察》記者:您曾表示,企業在明確市場需求之後,更重要的是創造出自身價值。您能否跟我們的讀者再進一步闡述這之間的區別與聯絡?

石澤傑:企業創新的核心就是兩個,一個是滿足客戶未被滿足的精準需求,二是根據客戶未被滿足的精準需求創造客戶價值,使客戶價值增值。

這兩個是一個嚴密的邏輯關係,沒有對企業客戶需求的深刻洞察,就不能深度的為企業客戶創造價值。當前競爭過剩,產品和技術已不再是決定企業發展的關鍵要素,必須精準找到客戶未被滿足的精準需求、創新商業模式,創造最優價值才能讓企業更有競爭力。

企業的創新源自需求,創新是解決需求、創造客戶價值的問題!美國著名營銷學專家詹姆斯·錢皮教授說過:創新不一定要依賴高深的技術,創新就是看消費者對什麼抱怨、對什麼挑剔、對什麼不滿意,而你的公司又能用什麼創造性的辦法來解決它。

《商業觀察》記者:您強調商業邏輯能夠決勝企業未來,這裡的商業邏輯具體表現在哪些層次?又如何作用於企業的商業模式之中?

石澤傑:我對商業模式創新的定義是為實現最優客戶價值而構建更好贏利的商業經營邏輯:以構建開放的企業平臺為載體,以整合企業內外資源為基礎,以打造獨特的核心能力為核心,以形成持續運營的生態系統為導向,以實現客戶價值為目的,以實現持續贏利為結果。這裡包含了六個層次或者要素,一是客戶價值、二是開放平臺、三是內外資源、四是核心能力、五是生態系統、六是持續贏利。

因此,商業邏輯就是指企業價值創造的邏輯,前面一個問題我有強調過,首先找到客戶未被滿足的精準需求,其次才能創造客戶價值,只有客戶價值實現,企業才能真正的贏利;所以說,企業創造價值的過程就是商業邏輯創新的過程、也就是作用於企業商業模式創新的過程。

《商業觀察》記者:我們一直在討論,企業的商業模式需要創新,那麼這“舊”與“新”之間是否存在明顯的界限?“舊”的商業模式是什麼樣子的?“新”的商業模式又是什麼樣子?企業又如何做到從“舊”到“新”?您能否就這些問題與我們分享一些案例?

石澤傑:我一直強調,任何時代的變化首先是導致企業商業模式的變化,只有商業模式變化了,才能跟上時代發展的步伐,任何時代都會有獨特的模式。

這裡所說的“舊”商業模式,指的就是“工業時代的商業模式”。“新”商業模式就是指“網際網路時代的商業模式”,他們的界限就是網際網路的融合和大資料應用;“舊”的商業模式是網際網路沒有普及之前,企業的商業模式創新只是圍繞整合內外資源整合,形成產業價值鏈優勢、構建單一競爭力,打造高效運營體系,追求高利潤率。

“新”的商業模式是隨著網際網路的普及,企業的商業模式創新圍繞構建開放平臺,網際網路、高新技術、資訊的深度應用,打造競爭力群組,構建可迴圈的生態系統,追求最大價值。

企業如何從“舊”到“新”,剛才我已經說過,就是網際網路融合、新的生態的建立。這裡分享我做過的一家企業:

通贏天下,這是一家食材供應鏈企業,藉助網際網路,改變餐飲行業傳統採購模式,打造了一個廠家直接對接終端餐飲店B2B交易平臺,提升餐飲食材採購環節整體效率,為餐飲食材上下游使用者提供便捷、高效、省心的服務。

利用網際網路創新商業模式:集中採購需求,縮減掉中間環節,提供大批量質優食材,並且配送上門,能夠幫助餐館節省10%-30%成本,幫助供應商拓展更多銷售渠道,這家企業創辦四年,年交易額已經達到20多億元。

我為這家企業設計的模式總結如下:目標客戶是中國1000多萬家小飯館,滿足的需求是便捷採購(送貨上門)、更多產品選擇、價格低廉;商業模式是構建網際網路平臺,整合上游(供應商)中游(貿易商)下游(飯館);贏利模式是3%-5%產品的差價的以及四年8億元市值的資本增值。

石澤傑

從2006年開始研究商業模式,石澤傑創辦中國第一家商業模式研究諮詢公司,親自輔導300多家企業,更有20多家企業成功IPO。其中,就包括浙江永藝控股集團(6036001)、天通股份(600330)、盾安股份(002011)、澳柯瑪股份(600336)、諾普信股份(002215)等。

石澤傑是國家科技部科技評估中心南京領軍型科技創業人才引進評委;北京大學、清華大學、浙江大學MBA班課程講師;“無邊界競爭理論”、“正向創新邏輯理論”創立者。專注研究的領域包括:商業模式創新、傳統企業網際網路轉型、電子商務戰略規劃、供應鏈管理與金融、公司治理與運營管理。主要著作包括:《營銷戰略升級與模式創新》、《無邊界競爭》、《逆勢增長12大創新模式》等。

記者|顏蘭一

Reference:科技日報

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