政治

採購人,你為什麼做得那麼累?不懂採購戰略!

赤壁之戰。

公元208年,曹操帶軍80多萬南下,意欲掃平最後兩個軍閥——劉備和孫權。孫劉慌亂不已,最後決定兩家聯盟,共退曹軍。龐統巧獻連環計,將曹操戰船連為一片。後諸葛亮先是利用草船借箭,再巧借東風,黃蓋假降乘機舉起烈火,火燒赤壁,並燒燬了曹操所有戰船。毀其精銳,定下三足鼎立之勢。

此場戰役異常精彩,是三國演義中大大小小的戰役裡最著名的一場。若從戰力上分析,曹操當時的部下有80萬之多,而劉備和孫權加在一起有多少呢?“孫權有水軍三萬”,“劉備有水軍一萬”,又加“步軍一萬”,聯軍後不過五六萬左右吧,兵力懸殊,所以孫劉恐慌,幾乎不可能取勝。但最後卻反敗為勝,所以堪為經典。

仔細分析我們不難看出,其中運用了很多精彩的軍事戰略。

如:

孫權劉備聯合(聯合採購);

曹操的北方部下不習水戰被利用(供應市場分析);

佯裝投降誘敵深入(聲東擊西,合作模式的搭建);

巧借東風火燒連船(藉助內外資源)等等。

若無這其中一環緊接一環的謀略,此役必敗無疑,三國的局面會被扭轉,也許也會影響到整個中國的歷史程序。

多謀者勝,戰略何其重要。

我們先來看看戰略的定義。

戰略:一種從全域性考慮謀劃實現全域性目標的規劃,戰術只為實現戰略的手段之一。那麼採購戰略就應該為: 為了完成某種採購目標從全域性考慮,並進行謀劃和規劃,是指引採購活動有效而合理進行的一種方向方針。

採購活動中重要的參與物件有采購方和供應商方,採購的目的簡而言之就是為企業尋找一定時期內最佳的供應商合作伙伴。合作的雙方均為獨立的實體企業,都有自己的利益點所在。如何能在其中找到最佳的配合方式和有利於雙方的合作點,這裡面就涉及到了很多博弈,有博弈就有摩擦,把商業活動比喻成商業戰場也並不為過,只不過這是一個無硝煙的戰場。在這個戰場中,如何能準確定位雙方的優劣勢,精準定位不做無所謂的損耗,正確佈局和規劃就顯得極為重要了。而不講究採購戰略,一味地只追求暫時的輸贏必定是目光短淺的做法,支撐不了我們站在最後的制高地。所以採購戰略也幾乎是每一個採購管理人員都經常掛在嘴邊的詞,都熟知其重要性,聽起來也很高大上,但是高大上的東西也很容易騰空落不了實地。比如只是停留在喊口號的層面,並沒有真正深入推行下去。

那麼,什麼樣的採購戰略才具有真正的指導意義呢?

首先,成熟的採購戰略應該是上能承接企業戰略,下能指導各部門的工作。不同的企業發展階段是會有不同的企業戰略,採購戰略也應隨之而調整。

如上圖所示,從企業的角度出發,處於起步上升期的企業重心一般是在如何快速佔領市場和抓口碑,此時企業的採購部門一般不會以成本為核心,而是更注重供應商的研發配合能力以及質量控制水平。接近穩定期時,當市場已經積累到了一定的階段後,這個時候的採購戰略應該就是如何和供應商一起優化成本,讓企業能夠開源節流;如何維護優質供應商長期的合作關係,如何培養供應商與企業之間的粘度等等。從而讓企業實現長遠發展。如果不幸進入衰退期,那麼如何穩定好供應商關係進而實現成功轉型應該是採購戰略略中應該考慮的。如果按照專案發展的程序來考慮,規律和以上類似,不同的專案階段採購戰略都要重新謀劃。

從供應商的角度出發,一個好的採購戰略一定是要結合供應商的實力和所處供應市場的環境來考量。供應商本身的實力有差別,能提供的產品和服務會有差異;他們所在的供應市場的地位不一樣,那麼採購方與其的合作模式也是有差別的。

比如:

a) 對於處於壟斷環境和完全競爭環境下的供應商,我們所採取的採購戰略是不同的,一個需要注重與其合作保證生產,同時培養替代供應商。另一個則需要注重其成本和質量交付庫存等能力的考核。

b) 對於同樣處於完全競爭環境下的供應商,但若其實力不一樣,那麼採購戰略也是不一樣的。實力強的供應商可以考慮新品研發方面的傾斜,因其反應能力會更快,同時考核其成本優化空間。對於實力較弱的可以重點管理其質量交付等,與其合作相對成熟的產品。

同時我們也需要監控供應商配合過程中的表現,這些都會影響著採購戰略的制定。

所以,引申出另外一個觀點,採購戰略是隨著內外環境而動態變化的,有一定的週期性。一般而言,採購管理人員實時調整或重新規劃採購戰略最長的週期間隔不應超過一年。比如,在年初或年尾時應該準備好下一個自然年的採購戰略,或者在新舊專案交替的時候準備好相應的採購戰略。

如何才能制定成熟專業的且符合企業發展的採購戰略呢?

從流程的角度來講,大概可以分為以下幾步:

企業戰略梳理:明確企業的發展方向

採購物品的分析:分析各品類的特點及其差異化的表現

供應市場的分析:供應商在供應市場的位置(壟斷/競爭等);供應市場未來的發展趨勢

供應商實力分析:各供應商的優劣勢分析以及供應商的合作意願

企業內部關聯部門的梳理:綜合其他供應商管理相關部門的管理重點

結合以上資訊,從而制定:

新供應商:約束新供應商選擇開發的範圍和重點;以及新供應商的合作方式等

現有供應商:不同類別供應商日常管控標準;現有供應商的考核重點;現有供應商的優化方向,現有供應商競爭模式的搭建等

執行及反饋:採購活動中對戰略的執行,定期反饋及調整

其中,第1到4點是採購部門對內外壞境的資訊或大資料的分析提煉,這些環

節尤為重要,不能輕視。獲取資訊的完整性及分析的準確度將直接影響到5至7步中決策的準確性。在資訊的分析提煉中,我們可以採取大資料分析法或者專家法。

大資料分析法:即為依靠歷年供應商表現的累積資料或者市場反饋的資料進行彙總分析,找出其規律以預測接下來可能出現的變化。

專家法:即為通過資深的採購專家給出的意見對未來的變化趨勢進行預判。

若能兩者結合在一起使用,將會更完善更全面。

從第一步到第七步,步步為營。並不是說我們只在制定採購戰略的時候才去考慮如何走這幾步,反而日常的工作觀察和積累更為重要。我們在採購活動中,潛

移默化的一些採購方式,深究起來,其實都是某一種採購戰略的表示式,比如集中採購,全球採購,JIT採購,研發前期滲透採購,競爭性採購,委託代理採購,渠道採購等等。厚積而薄發,平時的認真思考和觀察才能在關鍵時候亮劍。

一個只有戰術而沒有戰略的軍事指揮官是不合格的,同理一個採購管理者也要懂得戰略和戰術的相結合。在“戰爭”開始前,謀略先行。採購戰略形成後可以滲透至採購的核心工作流程,供應商選擇及考核,採購員的KPI的考核等等工作中去。對供應商的管理工作和內部成員的管理工作均意義非凡。

很多企業的衰敗和採購工作的不給力,深究起來都是在戰略上出了問題,一味地關注成本而忽略了整體戰略的聯動性,從此走上了不歸路。請始終記住採購活動是一場博弈,要帶有戰略的思維主動出擊,不能躺在甲方的位置沾沾自喜,而要始終保持住警惕。未雨綢繆,因地制宜,先謀後動這三個詞送給大家……

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Reference:大中國

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