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搭建使用者運營體系的AARRR轉化漏斗模型

快鯨淺析搭建使用者運營體系的AARRR轉化漏斗模型

做任何一款產品都需要明白這款產品的一個核心價值,描述這個產品是什麼,能解決什麼問題,面對這款產品我們需要做什麼方向的優化和資料增長,哪些是我們需要考慮的指標。要知道使用者怎麼來,使用者來了怎麼活躍,使用者活躍之後怎麼留存,使用者留存之後怎麼為產品付費,使用者付費之後怎麼進行口碑的傳遞?這就涉及AARRR模型。下面快鯨詳細介紹下搭建使用者運營體系的AARRR轉化漏斗模型。

快鯨(微信ID:kuaijingxinlingshou)稱,我們通常將增長目標拆分並概括為“AARRR”轉化漏斗模型,即:acquisition(獲取使用者)、activation(激發活躍)、retention(提高留存)、revenue(增加收入)、referral(傳播推薦)。在這個漏斗中,被匯入的一部分使用者回在某個環節流失,而剩下的那部分使用者則在繼續使用中抵達下一個環節,在層層深入中實現最終轉化。

1、獲取使用者 Acquisition

關鍵指標:下載量、安裝量、啟用量

獲取使用者指的是我們要了解目標使用者群在哪,並且要最大程度地將他們轉化成我們產品的使用者。本階段最主要的目的是將潛在的目標使用者轉化成我們產品的使用者,並且開始使用產品。

在獲取使用者階段,我們要儘可能的擴大獲取目標使用者的渠道範圍,常用的推廣策略有:

利用開放平臺、社交網站的第三方開放介面匯入使用者。

利用種子使用者(專家或意見領袖)帶來使用者。

主流媒體釋出關於產品的軟文,提高產品的曝光度。

對產品品牌、吉祥物、產品等採用植入廣告的方式,提高曝光度。

與其他公司戰略合作,取長補短。

搜尋引擎優化,百度關鍵詞競價推廣。

激發使用者瘋搶稀缺資源,例如限時購買等。

在主流論壇建立賬號,策劃事件,大量轉載或媒體介入。

進行產品的創意推廣。

QQ群或微信群推廣,百度百科推廣,圖片視訊推廣等。

2、提高活躍度 Activation

關鍵指標:登入次數、啟動次數、每次啟動平均使用時長、每個使用者每日平均啟動次數、日活躍使用者數、周活躍使用者數、月活躍使用者數

活躍度的定義取決於產品,有的產品只要使用者在指定時間內登入或啟動一次就算使用者活躍。對於移動應用產品,使用者活躍度還有另外兩個關鍵資料指標:每次啟動平均使用時長和每個使用者每日的平均啟動次數。

在提高使用者活躍度階段,常用的運營策略有:

借鑑遊戲類產品的使用者成長體系,如任務系統、等級系統等,構建自己產品的使用者成長體系。

利用種子使用者的入駐,可以吸引其粉絲的入駐。

策劃運營活動。包括線上和線下活動,比如每年的重大節日都可以策劃一些活動,激發使用者活躍。

採用VIP使用者會員制,差異化對待,VIP使用者享有特權。滿足VIP使用者的虛榮心,促使普通使用者轉化為VIP使用者 。

3、提高留存率 Retention

關鍵指標:次日留存率、第7日留存率、第30日留存率

使用者留存率是非常重要的一個數據指標,留存率衡量著一個產品是否健康。

留存率=登入使用者數/新增使用者數*100%,其中,新增使用者數是當前時間段內新註冊並登入應用的使用者數,登入使用者數是當前時間段內至少登入過一次的使用者數。留存率反映的是一種轉化率,由初期不穩定的使用者轉化為活躍使用者、忠誠使用者的過程。

留存率一般有三個重要的指標:次日留存率=當天新增且在第2天還登入應用的使用者數/當天新增的使用者數。第7日留存率=當天新增且在第7天還登入應用的使用者數/當天新增的使用者數。第30日留存率=當天新增且在第 30天還登入應用的使用者數/當天新增的使用者數。

提高使用者留存率階段常用的運營策略有(提升使用者活躍的方法同樣也有效):

定義流失使用者,定義流失區間,不同使用者特性的產品流失區間的定義不同,有的是使用者一天不回頭使用就算 流失,而有的產品是使用者一個月不使用才算流失。

採取使用者召回機制,確定使用者的核心訴求。可以通過簡訊、郵箱等形式召回使用者,召回使用者的方式應當別出 心裁,只是幾句毫無吸引力的文字是無法打動使用者的。

增加產品的尖叫體驗。產品在功能、內容或運營機制上產出使用者預期,才會提升產品的留存率。

4、獲取收入 Revenue

關鍵指標:LTV、轉化率、人均消費額

獲取收入就是要使用者買單、消費,把留存使用者轉化為付費使用者。本階段的一個重要資料指標是LTV,即使用者給產品貢獻的收入價值,是公司從使用者所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。

在提高收入階段,主要的策略有:

合理的定價策略,根據產品的性質,採用心理定價、折扣定價、差別定價等策略制定產品的價格。

消費模式制定。比如,先試用後消費、VIP使用者免費、積分體系等。

5、病毒式傳播 Refer

關鍵指標:K因子(推薦係數)

自傳播是指使用者自發對產品進行口碑傳播。自傳播的資料指標是K因子(推薦係數),K=每個使用者向朋友們發出的邀請數量*收到邀請的人轉化為新使用者的轉化率。如果K>1,使用者群就會不斷增加;如果K

在自傳播階段,我們就要提高K因子,常用的策略有:

分享邀請機制的制定。完善產品的分享邀請機制,通過分享邀請可以獲得更多的潛在使用者,要注意的是,我們需要給使用者響應的獎勵。

口碑傳播,對產品進行創意推廣、事件炒作等。形成產品的相關話題,吸引使用者的眼球。

增加產品的尖叫體驗。有了超出使用者預期的尖叫點,使用者自然會主動傳播我們的產品。

從獲取使用者到傳播推薦,整個AARRR轉化漏斗構成了一條螺旋上升的產品使用週期閉環。通過上面的介紹,大家對搭建使用者運營體系的AARRR轉化漏斗模型有了一定的理解,要懂得投入產出比。產品運營的本質就是以最低的成本來獲得最大的收益。

Reference:科技日報

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