健康

4+7下,藥企投標4大法寶

“4+7”集採落地後,藥品投標報價、中標價的管控成為藥品投標工作挖潛增效的一個重要環節。做好藥品投標價、中標價的有效管控,實現藥品市場既定方案佈局,形成藥品供應價格合理機制,是藥企工作的重點之一。

藥品投標報價機制合理有效的標準是,實現投標、中標預期,中標價穩中有升,報價規則充分利用,以價換量,市場份額穩定。中標價格波動有預期,調整有方案,實現藥企利益最大化。

目前,藥品分類招標採購專案正在各地有序開展。參與投標企業趨之若鶩,整個專案下來,面對限價、帶量、中標1家(部分專案還有候選1家)等局面,如願者真的是唯一。圍繞藥品分類招標專案,企業如何做好藥品投標價管控?

申訴實現限價調整

限價掛網專案,如《2018山西省關於對公立醫療機構藥品採購目錄中掛網議價採購藥品掛網資格及其他相關資訊進行重新確認的通知》要求,企業在平臺中確認本企業藥品的山西上一輪中標價和北京掛網價資訊。如在規定時間內未進行價格確認,則視為企業認可平臺中本企業藥品的山西上一輪中標價和北京掛網價。價格資訊未確認,該產品暫緩掛網。

醫聯體議價專案,如《2017年新疆維吾爾自治區公立醫院藥品集中採購》規定,招標採購暨“雙信封”招標採購藥品,標書企業資質材料需遞交全國其他各省省級集中採購價格截圖(省級藥品採購平臺的網站截圖),形成入圍價,納入招標採購目錄,實行“雙信封”招標採購藥品,但同一競價組進入商務標評審企業不足3家的藥品,實行議價採購。

GPO專案,如廣東省藥品集中採購平臺採用全國5省最低中標價均價作為限價。廣州藥品集團採購《2019年廣東省廣州市關於確認競價藥品入市價的通知》中,競價藥品入市價為全國最低中標價,之前有投標企業上報全國3省最低中標價。

以上三類專案的藥品價格管控,重點開展以下工作:

1.申訴工作。通過核實限價依據,做好相關資料的收集整理,提出限價調整申請。只要材料確切,一般都給予調整。

2.限價依據與企業實際相符,但企業在中標專案區域,沒有形成實際的市場銷售(以市場流向為準)。這種情況下,要做好流向證明材料、企業產品成本材料、其他省份高於限價中標通知書、藥品通過一致性評價證明等材料的梳理。在認真研究標書限價規則、尋求機會的前提下,與藥採管理部門溝通,形成申訴材料,開展申訴、質疑等工作,輔以有效的公共事務工作,力爭實現限價提升預期。

3.進入談判目錄的藥品,要組織好議價材料,側重於議價產品生產成本、管理費用、營銷費用上升等方面,做好議價工作。

4.在限價確定的情況下有效組織藥品投標報價。此時報價應考慮到:企業區域市場服從全國市場、產品區域銷售重點、銷售網路佈局等因素,實現區域銷售有亮點和重點,帶動其他空白區域和銷量一般區域銷售上量。

商務標報價有側重

招標採購暨“雙信封”招標採購專案,經過經濟技術標的評審,已形成不同的競爭組。進入商務標報價的階段,藥品投標價側重考慮如下幾個因素:

1.底線原則。即公司產品投標價格全國一盤棋,一定要摒棄區域思維,以全國投標的視野對待之。底線就是報價的紅線,以產品長遠效益計,不可跨域紅線報價。

2.重點原則。每個專案都覆蓋特定的市場區域。每個區域銷售的產品有側重點。對區域重點銷售品種做好大資料分析,報價儘可能打敗競爭對手,實現高質量中標。

3.市場原則。專案所覆蓋的市場,對每個投標企業來講,市場佔有份額有差異。對佔有份額少,而市場需要的產品又是企業技術成熟、成本優勢明顯的,要立足報價優勢,志在中標,提升市場份額。

4.醫保目錄原則。專案產品目錄中,屬於醫保目錄產品,公司參與投標的,在挖潛產品費用優勢的同時,梳理好醫保支付政策,報價儘可能形成優勢,確保優勢價格中標。對企業來講,醫保產品市場具有風險低、市場份額大、利潤穩定等特點。

最低中標價立目標求預期

中標並不意味著萬事大吉,藥品中標價格的建檔、梳理和分析是開展好下一輪、下一個專案投標工作的重要保證。中標價格管控的目的就是形成藥企自身的“藥品投標最低價”,指導下一步藥品專案投標工作。已中標產品價格管控應開展以下工作:

1.以專案價格聯動為契機,做好已中標產品中標價申訴和撤標工作。中標執行期,由於藥品生產成本等因素變動,藥品中標價格已脫離投標時的市場環境和生產環境,對低於藥品成本或效益預期的產品,有計劃地提出,提升中標價或撤標。如北京市陽光采購藥品全國最低價將實行集中聯動調整和日常動態調整,價格有升有降,形成價格聯動機制。

在遼寧藥採中,《遼寧省醫療機構藥品集中採購2018年度動態調整聯合議價公告》(遼衛藥【2018】2號)、《關於公佈並執行遼寧省醫療機構集中採購藥品2018年動態調整聯合議價結果的通知》(遼藥採領辦【2018】91號)提出,自2018年11月1日起,全省各級醫療衛生機構統一執行新的議價結果。

2.產品提質增效,實現已中標藥品中標價格調整。已中標藥品,通過後續開展藥品一致性評價等提質增效工作,實現藥品投標層級的提升。通過與藥採管理部門反饋,依據標書檔案,實現直接掛網、提升中標價等預期。

3.有計劃、有預期地做好中標產品中標價調低工作,以價換量,實現企業藥品市場份額最大化。藥品中標價調低也是中標價管控的重要內容之一。目前,仿製藥為主的國內藥品市場,“最低價中標”已成為藥品分類採購的“鐵律”。藥品生產企業通過梳理產品,將部分有療效和成本優勢的產品參與投標,實現優勢價格中標後,可以考慮實施“以價換量”“以價換市場份額”的策略。

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