科技

西裝革履out了,新金融人穿拖鞋唱RAP做著上億的單

陪伴你的餘額寶

帶著夢想向前跑

經過四年多的時間一直陪伴不棄不離

早餐除了加個包子還能再帶一份給你

用積攢的收益 給爸媽備份好禮

隨存隨取很靈活 讓我懂得存錢有意

你以為這是一段餘額寶的宣傳文案嗎?

錯。

它是一首RAP。

“我過去的職業經歷?那可複雜了。”天弘基金的85後小哥劉可在回憶他入行前的職業旅程時,得掰著手指頭,慢慢地一個個數:

做過遊戲策劃也開過遊戲工作室,在魔獸世界最火的時候,給人代練代打,後來覺得這只是掙點辛苦錢,手遊火了後,又投身移動端;

因為會設計,劉可也一度開了個淘寶店,賣自主原創的文化衫,但因為各種他不太愛回憶的原因,服裝事業和遊戲事業都算半途而廢了。

劉可一度有點頹,他因為“年代久遠且不想再提”,拒絕透露詳細的時間,只說自己有那麼幾天說走就走,跑到深圳駐唱……結果沒幾天又“逃”回了北京,“那很慘,跪求不寫。”他說。

在這些數量多還挺跨界的工作裡,唯一和金融沾邊的,只是有段時間在銀行做過信用卡業務,總結那段經歷,他說:自己太年輕了,浮躁沒長性。

大概在13年開春,已經摸到20歲的尾巴時,劉可終於決定把自己歸零,重新開始,找份穩定的工作。

這個大決定的時機不錯:

2013年6月,餘額寶橫空出世,隨時存取拿收益的產品模式設計簡直像是給廣大網民拉開了一扇通向網際網路理財的大門,作為國內網際網路金融最具啟蒙和標誌性意義的產品,餘額寶給傳統金融業帶來的衝擊已經有太多的論述和紀念了,但人們在關注和記錄商業史上的大事件時,總愛關注它們的操盤手和設計者如何閃耀,但很少人願意花費筆墨記錄,一群新的職業抑或身份在誕生,新金融人自此踏上征程。

劉可是其中的一個。

餘額寶剛上線的時候,因為好多使用者還搞不懂這到底是個什麼東西,經常會發出類似“餘額寶是馬雲的嗎?”、“放在裡面的錢會不會沒了”之類的問題,諮詢量特別大,天弘基金需要迅速擴大客服隊伍,有銀行從業經驗的劉可就被招過來當了客服。

過往的履歷歸零,在新的行當裡從最底層開始,劉可不介意,因為他知道自己志不在此,而且成長很快,最初的半年裡,他基本是邊接受培訓,邊回答客戶的問題,每天最多的時候接到過200多個電話,回答過600多個問題,慢慢地,使用者開始問一些申購贖回之類的帶有專業名詞的問題,劉可對金融的理解也越來越強。

“六年來,我和餘額寶、使用者一起在成長。半年客服經驗,讓我算是成了最瞭解客戶需求的人吧,這對我以後的工作太有幫助了。”劉可說。

客服半年後,劉可進階做了運營。彼時,各個傳統金融機構也都在積極地開拓新的銷售渠道,劉可負責過天弘在支付寶裡的生活號,主要是給餘額寶使用者提供進階的投資服務或理財產品,以權益活動的形式進行營銷轉化。

但他和同事們很快發現這模式有點問題:

大部分使用者都是從餘額寶使用者過來的,他們是被傳統金融忽視的一群人,其實沒什麼專業的理財知識,習慣了收益穩定,只賺不賠的餘額寶,在面對會有周期波動理財產品的時候,心理波動很大,一旦收益不符合預期,就會有點接受不了,投訴、贖回都是家常便飯。

大家都意識到:對使用者的網際網路理財教育,是滯後於技術與模式發展的。

直到2017年6月,支付寶財富號上線,天弘成為首批接入的試點機構,劉可也順理成章地接過支付寶上的運營,他這麼形容從過去的營銷模式到財富號新模式的變化:從賣貨到做服務。

支付寶提供平臺和資料標籤這些基礎設施,基金公司則做使用者理財的教育普及和進階指導,“那些傳統金融機構裡的銷售話術其實沒什麼用,因為使用者聽不懂,所以我會先把專業的金融知識做降維,讓使用者理解明白,再設計不同的理財場景,讓使用者簡單直接地去投資。”劉可說。

最有趣的是,在投入到天弘基金的最初,劉可本來是抱著既往歸零的心態過去的,但是教育使用者和設計理財場景的時候,他把以前做事的技能又一點點地拿了回來。

“我覺得,以往做遊戲的經驗對我的幫助挺大。其實每家基金公司都會做活動,但是怎麼把使用者吸引過來,就拼運營功夫了。比如我們會設計一些簡單的小遊戲,讓使用者過關學習理財小知識再拿個紅包,這是大家都能想到的點子,但是你是不是瞭解使用者玩遊戲的痛點,怎麼一下子抓住他,我做遊戲的經驗就起到作用了。”劉可說。

劉可不愛提的“歌手”經歷對他的新身份也有不小的幫助,實際上,他是一位多才多藝的創作型歌手,同事楊慶這麼評價他:“除了音樂才華外,口才也十分出眾,張口就來,是一名渾身是戲的曲藝型人才。”

據說,劉可包裝天弘財富號內場景頁的能力堪稱一絕,特別能抓住使用者的心思,他甚至創作了一些接地氣又能把理財產品講的清楚明白的RAP,比如文章開頭的那首《開啟你的餘額寶》,特別好聽,有使用者告訴劉可,買的理財基金出現波動時,就靠這首歌降血壓。

雖然劉可總是喊著要給傳統金融產品和話術降維,但還是挺願意和傳統金融人學東西的,畢竟,自己之前也是個小白,要把傳統金融產品和話術降維,得先想辦法升維——他的微信好友裡有位叫鄧立言的90後海歸妹子,15年畢業回國後進入到廣發基金的網際網路金融部。

當時,基金公司的網際網路金融部主要負責官網和APP等線上直銷渠道銷售,剛剛開始對接第三方“代銷”平臺。產品設計和銷售理念主要還是針對有經驗的投資者,和傳統打法的差異不是特別顯著。

鄧立言說,現在想來,那也是一段給自己的職業生涯打下紮實基礎的時光,一來接觸和生產的都是偏專業的內容,二來接觸了很多基金公司內部的交流與協作。2017年,廣發基金在支付寶上線財富號,標誌著正式開啟了網際網路第三方“代銷”平臺的自主運營,廣發基金網際網路金融部也隨之將代銷運營劃分為二類:支付寶財富號及後來入駐的財富號被歸為線上“代銷”自運營業務,其他代銷平臺則歸為代銷平臺業務,在此基礎上,加強對自運營業務的運營人力和資源支援。

自那時起,鄧立言開始不斷接受“網際網路思維“的挑戰。總體來說,她面臨的問題和劉可差不多,都是研究如何和金融萌新們“說人話”。

“比如我這裡有個QDII的基金,網際網路的小白客戶估計聽不懂,我要解釋說這是一支不錯的海外基金,可能他們就略懂一點;我說納斯達克100指數,他們一般都不知道是什麼,但‘翻譯’成投資美國知名的科技巨頭(比如蘋果、Google),那就好懂了。”鄧立言說。

這樣的“翻譯”並不是一帆風順的。有陣子,平臺方和使用者都特別喜歡一個“xx元做股東”的概念,當時銷售的產品有個最低10元錢就能買基金的活動,所以平臺方希望鄧立言能出一些有關“10元做股東”的策劃。基於對公司風控標準的理解,鄧立言覺得這個說法不夠嚴謹,因為使用者實際上是購買基金,基金再做為主體去購買股票,客戶並不沒有一個直接的股東身份。經過與內部風控和平臺的反覆磨合,最終在股東這一詞彙上打上了雙引號,並在頁面中專門註釋說明了投資者購買基金是間接投資上市公司,才算在市場化和專業性之間做了個平衡。

需要和平臺方平衡的事情太多了。

作為支付寶上的運營者,鄧立言有太多要和支付寶小夥伴深度對接的地方,從內容上的共創到營銷策劃,甚至一些很細節的東西,到一個網頁的頁面到底怎麼呈現,也經常需要雙方的溝通和磨合。

比如在5~6月份的時候,5G的話題很火熱,鄧立言就想到做一個5G的專題,讓使用者理解5G、和相關產業鏈上的投資機會,內容由鄧立言這邊製作,平臺方會從使用者的角度看,內容是不是能得到很好的理解,認可後,會針對適合的使用者群做一個投放。

這個過程挺耗人,尤其是剛開始。

鄧立言回憶:支付寶財富號和自己對接的同學們做啥職業的都有,唯獨金融專業的少,還比較堅持:他說鄧立言講的東西他都聽不懂,客戶更挺聽不懂,導致磨合很痛苦,“痛苦到什麼程度呢?一個頁面甚至一個標題,你感覺半個月都磨不出來,因為不論你怎麼寫,他都說很無聊,看不懂。”鄧立言說。

當然,鄧立言本來就認可“講使用者聽得懂的話”這個理念,所以她一直在吸收和變化。

以前在廣發做基金直銷業務時,鄧立言其實不需要太關注社交媒體平臺,但運營財富號後,為了研究怎麼把內容做的更容易傳播,開始刷小紅書,學習別人那些寫得好的帶貨的文案;過去,鄧立言不太愛逛網店,現在,類似天貓品牌日的大促必逛,會不斷從店鋪裡學習如何佈置促銷會場,如何設計促銷流程,“電商已經這麼成熟了,我們銷售基金,在守住合規底線的前提下,向電商學習經驗。”鄧立言說。

慢慢的,鄧立言的工作環境也更“網際網路”化了,用她的話說,工作佔據了生活的絕大多數時間,配件一定要爽,要27寸的4K螢幕,敲起來啪啪響的機械鍵盤,各種小擺件要配齊;穿著上,作為一個女孩子,雖然不至於短褲拖鞋那麼誇張,但是西裝革履高跟鞋?也差不多成了過去式了。

有時候,和直銷的同事開會時,鄧立言明顯能感受到與網際網路平臺合作帶給自己的變化:

基金公司在做產品和業務宣傳的時候往往專業性、嚴謹性較強,而代銷的小夥伴考慮的重點是這個事兒說得清楚不清楚,小白能不能聽明白;

因為直銷的客戶資金量往往較大,客戶需要更多專業、詳盡的資訊來做決斷,所以在直銷的宣傳上,往往也傾向給到客戶儘可能多的資訊;代銷小夥伴考慮的更多是自己講的東西夠不夠聚焦,沒有多餘的資訊,因為網際網路客戶的耐心差,給太多的資訊,他們消化不了,也不愛消化,得需要小夥伴不斷提煉出最精要的資訊。

鄧立言和支付寶的小夥伴磨合地越來越好。鄧立言接受了支付寶小夥伴的很多建議,對方在一些問題上也開始“專業化”了,比如以前用“估值”來判斷一個指數產品值得不值得買,支付寶財富的同學可能會說這太專業了,客戶看不懂。而現在,他們能夠接受這樣的理念,只是在前端上再做一層包裝,通過紅綠燈的概念來進行類比,簡單明瞭,綠燈能買入,紅燈就等等。“使用者也是會成長的,用心的去引導,他們就會逐步、慢慢的接受新的東西。”鄧立言說。

就在這樣的磨合與吸收下,鄧立言被圈內部分人叫成“基金公司最會寫文案”的小姐姐。她曾想給使用者推薦一支偏小眾的美股股票,在推薦的時候把巴菲特一些關於“要投資自己熟悉的東西”的投資理論做了延伸,包裝了一個場景:

當你用著蘋果手機,用著微軟的office,用Google搜尋資訊的時候,你是否想到,納斯達克100,其實觸手可及?

這個推薦話術特別具有傳播力,而且真的幫使用者賺到了錢。後來,鄧立言去杭州出差,打車時聽到計程車司機說最近買基金掙了點錢,多嘴問了下基金名字,恰好就是她們給使用者推薦的那一支。

鄧立言說,接入財富號,全面啟動網際網路代銷平臺的業務後,對傳統基金公司最大的衝擊還是客戶群體的變化。過去做直銷時,客單價都是幾萬乃至十幾萬以上,當時包括她在內,多少對網際網路客戶那些“幾百塊甚至幾十塊錢”的客單價看不上,覺得直銷轉化率低怎麼了,我轉化一個人就能頂網際網路上千百個客戶。但真正把網際網路做起來後才發現,網際網路上的長尾效應太厲害了,只要能有效利用起來,龐大的基數帶來的回報是非常非常可觀的。

這讓遭遇挑戰的不僅僅是運營人員,還有技術。

92年出生的羅燕斌是華安基金資訊科技部的一位系統開發師,華安基金在接入財富號後,網際網路金融業務的使用者量從300萬暴增到3000萬,使用者量指數級的增長給羅燕斌的工作打開了全新的通道。

羅燕斌原本是個“朝九晚六”的碼農,工作狀態很穩定。他的工作就是根據業務需求,做外部系統介面的開發和對接,以及對內部既有的資料提取給業務部門的同事,有個小細節能反映羅燕斌的工作狀態的穩定:

網際網路公司有個傳統的治理難題,因為產品迭代快,甚至要先試錯,所以產品部門和技術部門特別容易發生衝突,產品總不斷提出新想法,技術覺得這些想法又多又難實現,然後雙方的關係就容易比較不友好。但羅燕斌表示他和業務部門的同事關係相處的不錯,因為傳統金融最看重安全、穩定,溝通起來障礙就少。

接入財富號後,這種穩定的工作狀態自然被打破了。

此前,團隊對資料的提取、分析都是基於內部傳統的Oracle資料庫。這大概也是傳統金融業曾經的標配:IOE架構,即IBM的小型機、Oracle資料庫、EMC儲存裝置,特點是特別穩定,但更新換代成本高,應對高併發場景的能力不夠,簡單來說,其實已經不太適合中國網際網路超高速的發展實踐了,所以,羅燕斌和小夥伴們需要利用新的大資料平臺去處理海量的資料,搭建一個全新的資料庫,以應對高併發帶來的技術挑戰。

這是羅燕斌人生裡搭建的第一個資料庫,在開發的四個月裡,他和小夥伴們幾乎是披星戴月,完整地體驗了一把網際網路碼農996的酸爽,羅燕斌承認,不論他還是小夥伴,心態都需要一定的調整,但他自己也知道,過去自己只能算是一個“小兵”,目前成了公司一個大專案的工程師,負責一個全新的平臺,不論從技術還是能力責任的承擔上,都有了一個較大的飛躍,這一定是好事。

和財富號小夥伴的合作也給了羅燕斌巨大的推動力,他回憶,財富號那邊的技術小夥伴雖然出身網際網路公司,但做起技術來非常嚴謹,合作做一些系統對接的介面開發與測試時,對方總能先提出一些風險點,或者自己沒考慮到的問題,而己方在測試過程中提出的一些風險和問題,對方可以做到24小時線上響應。

人生第一個資料庫順利搭建後,羅燕斌並沒停止點亮技能樹的步子,他開始學習大量統計學的知識,擴充自己的資料分析演算法庫,向資料分析師轉型,“如果只當碼農,那也就是吃青春飯了。”羅燕斌說。

羅燕斌開始基於技術與資料洞察使用者,“我們原來只要做好系統開發,保證交易穩定就行,現在要學會資料分析,知道哪段時間交易量大,贖回多,考慮現象發生的原因是什麼,再用資料印證,看是否能得到一些新的,過去沒注意到的結論,來幫助業務的突破。”羅燕斌說。

比如,一個月前,羅燕斌基於資料發現使用者在餘額寶贖回的行為比較頻繁,他敏銳地意識到可能是因為股市波動的影響,然後再詳細分析贖回使用者的特徵:資金存量在幾千左右的使用者波動並不大,而資金存量在幾萬數額的使用者贖回較多,那麼這部分使用者拿去投資股市的可能性就比較大了,公司在這個時候設計一些權益,來引導使用者投資一些理財產品,就是個挺好的時機。

羅燕斌對自己目前的狀態表示滿意,“看到自己用技術讓更多普通人錢能生錢,有了前所未有的成就感。”他說。

本文為一點號作者原創,未經授權不得轉載

Reference:科技日報

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