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95後棄2億次播放量短視訊 轉做小程式用步數換商品 吸引440萬用戶

張逗希望“步步換”更符合年輕人的調性。

文 | 鉛筆道 記者 李麗

“凌晨3點才睡,今天早晨7點就爬起來,都已經習慣了。”小程式“步步換”創始人張逗無奈,自從轉型做小程式後,24小時隨叫隨到,對他們來說已是常態。張逗和他的合夥人張花都是95後,但對於創業而言,他們已經不是新手。

此前,他們一起創辦過短視訊自媒體,也做過電商,成績都不錯,今年5月,他們正式轉做小程式,創立“步步換”。

這是一款用步數換商品的小程式。使用者通過小程式兌換商品時,如果步數不夠,還可以邀請好友為自己湊步數,或者將步數換成“動力幣”,積攢到一定的數量再兌換商品。每邀請到一位新使用者,使用者就會獲得3000步或1元紅包獎勵,紅包總額每天最多不超過5元。

裂變是小程式自帶的屬性,它具有高增長率的特點,但留存率卻偏低。如何留存使用者是所有小程式玩家共同面臨的問題。對“步步換”來說,每日“微信運動”的推送是一個天然優勢,它會提醒使用者每日登入。此外,步數並沒有進入門檻,幾乎人人都會獲得。

為吸引更多使用者加入,“步步換”團隊在小程式中加入了“步步偷”“步步挑戰”等小遊戲。截至目前,“步步換”約有440萬用戶,平均次日留存率為45%。

注:張逗承諾文中資料無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。

從短視訊自媒體到小程式

3年前,張逗和張花創辦自媒體短視訊欄目《老美你怎麼看》和《老美一分鐘》,全網點選量超2億次,並獲得青松基金和暴走漫畫的投資。去年,他們同時開始運營網購進口健康零食專案,年銷售額1000多萬。今年5月,他們放棄了現有成績,轉戰小程式。

自媒體一般有兩種盈利模式:一種是持續輸出優質內容,實現穩定變現;一種是選擇“自媒體+電商”的形式。張逗和張花選擇了後者,進口一些歐美零食出售給粉絲。然而,電商受制約於粉絲量的上漲情況,他們思考,是否有別的的導流方式?

張逗和張花平時比較喜歡運動。他們發現,每天晚上10點半左右,“微信運動”都會向用戶定時推送當日訊息。由此,他們設想,“我們每天走了這麼多步,要是可以獲得一些實實在在的獎勵就好了。”

起初,他們想讓使用者拿步數兌換折扣,以此促進自身電商業務的發展。然而,小程式上線後,裂變效果超出了他們的預期,這才決定將兩者分開來做。5月10日,“步步換”小程式正式上線,使用者可以用行走的步數兌換商品,若步數不夠,還可以請朋友湊步數。此外,“步步換”還有兩種拉新方式:第一,邀請一位新使用者即可獲得3000步;第二,每邀請一位新使用者獲得1元紅包,每天最多不超過5元。

“步步換”小程式的初始使用者就是團隊中的10多個人,在微信使用者的自發分享下,5月底使用者就增至5萬,6月底達到160萬,7月底突破300萬,截至目前,累計有440萬用戶。使用者平均次日留存率為45%,日活約為累計使用者的10%~12%。

“步步換”首頁截圖,新老使用者頁面展示的商品並不相同。

“步步換”快速裂變的原因來自兩個方面。一方面,“步步換”幾乎沒有門檻,因為很多人都開通了“微信運動”,只要走路,就能產生步數;另一方面,微信好友之間贈送步數的方式和“拼多多”砍價類似,卻不會引起好友反感。

張逗和張花將客群定位於18~39歲的學生、白領,以一二線城市為主。之前,線上商品以網紅品為主,因此男生使用者較少。後來,他們加入遊戲類等男生喜歡的商品,男性使用者的比例迅速提高,現在約佔總使用者數的45%。針對30~39歲的年長使用者,團隊還計劃增加家居用品類獎品。

加入遊戲化功能

“做小程式比自媒體累多了,平均每3天就迭代一次。”起初,“步步換”的功能比較簡單,使用者籌集的步數必須當天兌換商品,第二天則會清零。為了兌換自己喜歡的商品,使用者會主動邀請自己的多位朋友加入。因此,那段時間“步步換”使用者數裂變很快。

小程式到了一定使用者級之後,團隊開始考慮使用者的留存問題。他們在小程式中加入“動力幣”的功能,若使用者當天湊不夠步數,可以先轉化成動力幣存起來,存夠之後再兌換。為使用者提供了另一種選擇。

為吸引使用者,張逗、張花加入“步步挑戰”的功能,使用者可以報名參加第二天的“3000步”“5000步”“10000步”挑戰活動,並支付1元、3元、5元步數契約金。使用者若能完成挑戰,則可平分步數獎金。這種玩法並不稀奇,類似“蝸牛睡眠”中加入的“早睡”“早起”挑戰。

此外,“步步換”團隊還新上線了“步步偷”遊戲,使用者可以像“偷菜”一樣去偷好友的步數。

“步步挑戰”頁面截圖

在玩法上,“步步換”也在打造“千人千面”的模式。一方面,新使用者和老使用者看到的商品是不同的,對新使用者來說湊齊3萬步兌換貼紙是有難度的,但是對老使用者來說就很容易。因此,老使用者的手機頁面中則會展示更有挑戰的商品;另一方面,小程式還會通過演算法判斷使用者的喜好,分析使用者是喜歡一個人玩,還是願意分享。

當然,創業過程也並不是一帆風順。早期,“步步換”對好友送步數並沒有限制,每天最多可送20000步。後來他們發現,有人天天能送20000步,這就不太正常了。他們這才意識到有人在“刷步數”。因此,他們對每月相同好友送步數的數量做了一個遞減,第一次最多20000步,第二次最多10000步,第三次最多5000步。

同時,團隊還在後臺加入反作弊封號機制,排查異常賬號並對其封號。張逗介紹,每天能封1000~2000個號。此外,他們還將每日的最高步數設定為30000步。若使用者要湊更多步數,則需要通過分享的方式獲得。

從自媒體轉戰小程式的過程中,團隊也換了“血”。由於之前人員較少,做小程式之後,他們引入了技術、運營等方面的人員,現在團隊約有17人。張花表示,他們也希望招聘一些有相關工作經驗的員工。

“步步換”上線後,陸續出現了多款類似的小程式。對此,張花表示,做自媒體的經驗讓他們更加清楚使用者的喜好,因此在選品方面有一定優勢。此外,他們會拓展自己的BD團隊,快速與商家達成合作,形成自己的品牌競爭力,讓使用者可以在“步步換”兌換更多的商品。

張逗、張花稱,現在專案的目標是在3個月內將使用者數量達到千萬級別。他們也正在進行下一輪融資,計劃用於產品迭代,團隊拓展等方面。

/The End/

編輯 | 吳晉娜 校對 | 許夢

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責任編輯:

Reference:科技日報

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