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【秒見VC融資課堂】創業者該如何正確地向投資人提問?

物理學家海森堡說:提出正確的問題,等於解決了問題的大半。

由於創業過程中經常有各種各樣的問題,既需要自己探索,也需要通過交流來解決困惑。在一些場合裡,提問既是一個獲得認知的方法,更有可能是收穫人脈的良機。對於創業者來說,提問的能力是非常重要的個人素質。

但創業者有的缺乏系統性訓練,有的天生靦腆,總是出現讓人啼笑皆非的問題,浪費了提問者和回答者的時間。

投資和被投資是雙向的選擇。創業者們在融資過程中被嚴加拷問,理所當然,同樣的,創業者們也可以向投資人提問,判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優秀的創業者能在投資人的金錢面前沉得住氣,考慮透徹到底要不要拿別人的錢、拿多少錢、拿誰的錢?當然,也有亂了方寸、飢不擇食的創業者,對他們來說,拷問投資人是條千萬走不得的絕路。

正所謂好的問題各有各的不同,而不好的問題卻大致類似,我們總結了一下不好的問題,它們大概可以分成這麼幾類:

這類的創業者根本不去事先了解投資人擅長的領域,所投資的方向。對於自己發問的問題毫無準備,常常問錯了方向,也問錯了人。

“請問投資人,我是教育方向的,請問你們會投資這個領域嗎”

“對不起,我是投資餐飲的啊”

“請問投資人,為什麼大家都在說拼多多,這是什麼?”

“你怎麼不會自己百度呢”

雷軍說不要用戰術上的勤奮掩飾戰略上的懶惰,這種典型的懶惰行為暴露了創業者的思考能力和行動能力,大家時間都很寶貴,誰允許你做個伸手黨了?

這類的問題看似高大上,但實質上不會有任何的價值。空泛的問題得出空泛的答案,比如下面這種:

“請問現在做餐飲行業,有沒有可能融到資?”

“請問我的專案市場大不大,有沒有機會?”

這類的問題並不會有一個標準答案,是或否完全取決於回答者的主觀意志。只要拿出一個有的例子,同樣也會有10個反例。

創業者問出這種問題純粹就是希望找人為自己打氣,如果連這種信心都沒有,不要創業可能比較適合你。

盲目的吹捧是對雙方生命的浪費,經常看到有創業者問這樣的問題:

“尊敬的投資人,你投出了這麼知名的公司,我們的領域和他們一樣,我們怎麼可以得到你的青睞呢?“

創業者還在沾沾自喜自己拐彎抹角誇了人又達到展示自己的目的,殊不知人心裡早就白眼翻上天了。

雙方不在同一個頻道上的溝通,任何事也是雞同鴨講。

創業者常常喜歡提一些不明所以的問題,比如“我們的這個產品,技術原理非常複雜,它包括xxxxx和xxxxx還有xxxxx,您覺得我們的技術值錢嗎?”

在這些的愚蠢問題裡,創業者得不到任何好處。既無法解決心中的困惑,而抱著融資目的去的創業者也很難得到一個好的結果——投資人心裡早就給你判了死刑:連提問都不會,怎麼能好好創業呢?因此,我們今天就來教大家一些提問的心法,簡單來說就是:做好基礎準備,提出核心問題、符合回答者領域、少問主觀性問題、說人話。

對於這點,因人設問永遠是最好的解決方案。你首先要知道你的提問物件是做什麼的吧!他擅長的領域,專業從事的方向你應該要知道吧!他的背景你要了解一下吧。千萬不要提出一個不在對方回答領域的問題。

如果你希望有一個非常“乾貨”的答案,你需要具體化你的困惑,去提出有針對性的問題。

我們把那個“餐飲行業是否能融到資“改一改,改成”在餐飲行業中,最近xx細分領域,我看到有這麼幾家公司拿到融資,他們被投資的邏輯是什麼?是產品的獨特性?還是團隊特別有優勢?“ 一旦投資人回答了這個問題,你甚至還可以將自己的觀點和他們做個交流。

又或者,“我們之前採用的商業模式是一種出售硬體的模式,但是我們現在改成一種以租代售的模式,您覺得這二者相比,各有什麼優劣?“

很多創業者不知道是為了在投資人面前顯擺一下還是有其他的一些想法。跟投資人溝通的時候進入到不知所云的狀態,一堆專屬名詞+很難理解的長句,這樣閱讀體驗真的很差啊,還有你是讓我們對你的專案產生敬畏心理嗎!

把事情做複雜並不是你的本事,但是把複雜的事情講得通俗易懂,才是你的真功夫。

上文說到,如果你問的是一些非常主觀的問題,比如說“我有沒有可能融到資”“這個市場有沒有價值”這種問題,看似是在問問題,但實質上是在說廢話。

因此,你可以儘量提出一些非常客觀的問題:例如,“在xx市場,每年的容量大概在100億左右,工具形態的產品總是難以殺出來,您覺得原因是因為工具的侷限性還是因為變現的難度?”這個問題就更能夠得出一些有用的結論。

在投資人回答你的問題的時候,你一定要注意聽他的回答,他對這個問題是如何思考的?哪些問題是值得追問的?如果他願意解答你的追問,是一個很好的事情,在這樣有來有往的互動中,你最初的問題會得到最全面的解答。

如果他解決了一部分,剩下的一部分你可以自己反芻消化,從而得到一個最全面的解答。

當然,你向投資人提問時,可以簡單地去講講自己的專案是做什麼的,你可以從團隊、財務收入、資料情況來進行介紹,然後再提問。至於如何讓投資人引起興趣,則又是另外一件事情了。

通常,大多數創業者幾乎沒有時間向投資人提問,這是很糟糕的事:首先,好的投資人喜歡被提問,這樣,他會認為創業者是深思熟慮、胸有成竹而來的,而不僅僅是把投資人當成是帶腿的“錢包”;其次,通過正確的提問,創業者將避免似是而非的答案、避免未來合作時可能的隱患,而確定合適的投資夥伴。通過提問以及獲得準確的回答,創業者將大大節約與投資人的溝通時間

相信很多創業者都抱怨過,BP投出去如石沉大海。

所以我們替創業者向投資人發問:“你為什麼不回我的BP?”以下是十四位投資人的真實想法,既詳盡,也有個人建議,希望可以一解創業者心中的疑惑。

創新工場:申文超

1、就一個附件群發的;

2、自稱是下一個馬雲,下一個淘寶的;

3、 郵件正文沒講清楚幹什麼的;

4.、超過30頁。

險峰華興:趙陽

一般都會回覆,如果領域不對口則轉發給相關同事;除非不靠譜的群發郵件。

北極光創投:姚化化

我們每天都會仔細看每一個收到的BP,並會和其中質量比較高的專案聯絡。質量高的專案或者有靠譜的推薦人,或者會在郵件內容中簡明扼要地講清楚自己要做的事情,或者團隊比較出色、商業模式有所創新、對競爭對手情況瞭解得比較詳盡。而因為時間關係,一般不會回覆那種粗製濫造的、眼界狹窄的、沒有規模性增長點的、太過誇張的、給投資人一次性群發的、或者故作玄虛的專案。

經緯創投:熊飛

給創業者的三點建議:

1、瞭解投資人的專注的領域。對口投遞。如果是toB的案子投給主要看移動社交的投資人,石沉大海的機率就非常高。

2、差異化。就像投簡歷也要強化優勢,差異化自己,提高面試的機會一樣。BP裡將資料,團隊背景等你比較優勢的點能夠突出,大大提高進一步推進的機會。

3、相關推薦。就像找工作有個內部人推薦,難度大大下降一樣。有個相關人將你的專案推薦給投資人,大大降低信任成本,很可能馬上就有進一步推進。

高榕資本:左愛思

關於“我為什麼不回覆BP”,我的原則是會回覆每一封BP,因為我覺得這是創業者花了很多心血做成的東西,但可能極少數的情況最後真是忘記了。的確平時收到的BP太多,所以有時候回覆晚了是沒有辦法的事情,所以如果創業者著急,隨時追問我,都是沒有問題的。

平安創投:潘傑

不回覆BP原因:

1、檢視到BP時時間不湊巧,後續忘記回覆;

2、專案方向或階段不在投資標的範圍內;

3、因郵箱Block設定未收到。

艾瑞資本:金菊

關於不回覆BP郵件的問題,也是分情況的,我們尊重每個創業者,所以會盡量對每個BP做回覆,但確實有些BP資料收到後,我們初步判斷沒有興趣的時候,有時候會忘記回覆。

藍湖資本:任曉晨

低概率回覆的BP型別:

1、BP大而全,列出所有問題和所有可能,但沒有明確的解決落地方案。

2、對市場調研不充分,BP裡面寫的生意和模式市面上已經有很大的公司了。

長安私人資本:劉思穎

我覺得標題和BP前三頁內容是非常重要的,通常可以看出創始人對自己專案的精準定位及思維清晰度,所以我通常是以這部分內容為主要參考的。

另外創始人經歷亮點如果能以不超過三句話的總結精簡呈現,對我的回覆與否也比較重要。

啟明創投:黃宇

1、數量確實太多,而且不夠精準,可能我只想看我關心領域裡面的專案。大部分投資人最後是希望能夠節省時間來篩選專案。

2、本身啟明這邊其實就以A/B輪為主,不會投天使專案。所以從我個人的時間來考慮,可能看一些已經被天使過的專案會效率更高。這個也客觀上導致了我不是非常活躍。

豐厚資本:袁迪

早期投資的魅力在於,沒有一套通用且標準的邏輯用於評判專案的好壞,因此每一家機構甚至每一個投資人都有自己對於專案的衡量標準,但是這不意味著大多數專案可以簡單地通過BP做出決策。

對於投資人來說,每天通過各種渠道接觸專案可達十幾個甚至數十個,在如此密集的專案中選出合適的並安排下一步溝通,對效率的要求極高。因此,能夠讓投資人在有限的時間內抓住專案的精華和要點十分重要,也幾乎決定著是否能夠更有進一步的可能性。

我建議創業者在向投資人投遞BP的時候,能儘可能多地去了解他/她的過往經歷和擅長領域,儘可能做到有針對性的投放。建議在郵件正文中用精煉的語句提取出專案概要,突出專案的亮點,並嘗試與投資人溝通一到兩個問題,這樣會大大提高收到回覆或更進一步的概率。

原始碼資本:孫彤

前提是,大部分專案都會回覆一下,可能很簡短,比如讓對方加微信溝通,或者因各種原因婉轉拒絕。

剩下的不回,大概幾個原因:

1、專案很多,逐一看過後確實不靠譜的基本會過掉。但一般也會簡單回下,比如我們不投XX、我們投過競品了抱歉,之類的;

2、婉拒之後,連綿不斷再發再爭取多次的,就不太會回了;

3、格式很山寨、郵件言辭很誇張,很low的,基本會認為不太靠譜。PASS;

4、群發給我們所有同事的,我個人不太喜歡和大家搶專案,通常不回,看其他同事誰感興趣自然會聯絡;

5、群發給各個機構同行,關鍵是收件人裡能看到所有人,開頭語是“投資人你好”,類似這樣的群發,基本很少回。。。好專案大部分不至如此;

6、沒有基本禮貌的。上下文一個字都沒有,此前也不認識,就一個BP在附件,除非專案很好,不然很少回;

還遇到過一個,說自己的BP是絕密,打了無數歎號,寫著商業機密,如有轉發,一旦發現,必定追法等激烈言辭,出於對機密的保護,我沒有點開。

賽富亞洲:徐妍巖

做為一個投資人,雖然我每天都在反省,希望自己能夠更加勤奮,爭取每一個發到我郵箱的BP都可以被恰當地回覆,爭取不辜負每一個創始人的信任。但是,坦白地說,仍然有一部分的BP實在無力回覆,原因有以下這麼幾條:

1、BP來路太雜,未經篩選:

a)很多創始人對我們基金的投資階段和投資領域不夠了解,發過來的專案看個標題或者概述就知道完全不可能投資;

b)有些創始人在BP中闡述不清,一味畫大餅,但是講到具體實現路徑又遮遮掩掩語焉不詳;

c)BP的亮點不突出,估值又太高,不知道該怎麼談下去。

2、碎片化

投資人的一天往往是從早到晚都事先甚至提前一週排滿了的,無論是與其他創始人聊專案和律師談協議和合夥人彙報,還是寫行研寫報告改協議文書,都需要專注和投入。恕我能力有限,實在很難在multitasking並且集中精力工作的同時再處理隨機發來的BP,往往等我有心力處理BP的時候已經過去了一兩天。

3、交流成本過高

相對來說不是太靠譜的BP一旦開始回覆,就極有可能引發以下的幾種對話:

a)我:“我覺得您的產品可能存在以下的問題:bla bla bla”,創始人:“那您覺得應該怎麼改?你幫我出出主意。”,我:“……”我們只是萍水相逢的兩個陌生人啊這位創始人!我還有兩份報告沒有寫完吶!我要有最優解我就去創業啦!;

b)我:“我個人認為這個市場可能並沒有那麼大bla bla bla”,創始人:“那可能是你對這個市場不是很瞭解,你看,中國有2千萬從事這個行業的人,如果每人都花200元買我們這個產品,一年的銷售收入就是40個億啊。”,我:“呵呵”;

c)我:“我覺得您的專案對於我們來說太早期,等您產品出來了我們再看吧”,創始人:“哦,這樣啊,那您可以把我們推薦給其他天使投資人嗎?”,我“......”;

d)我:“我覺得您的商業模式實現起來的難度很大blablabla”,創始人:“這是我們最核心的機密,欲知詳情,我們可以見面聊”,我:“呵呵”。

戈壁資本:李錦香

首先,投資人真的很忙,一方面要不斷地見新案子,一方面還要對active deal做DD,執行投資工作;另一方面還要對自己投資的那麼多案子負責,所以見新案子的時間本身就是有限的。

第二,投資人在這個行業裡積澱越久,就有越來越多的人找他,給他推薦案子。以前合作過的機構推薦的,同學推薦的,甚至還有親戚推薦的。總之,總是有各種創業者通過各種五花八門的渠道找過來,每天總有大量的BP通過郵箱微信飛過來。

第三,所以,投資人不得不練就了一身回覆或者不回覆BP的原則。就我來講:

a)篇幅太長的不看,最好是PPT(求你們了別用word,重點太不突出),控制在10頁以內,不要超過15頁。

b)說清楚產品是做什麼的,處於什麼階段,以及團隊的背景——這幾點比什麼都重要。

如果是天使期專案,可以儘量突出團隊的優勢,因為天使期主要看人;然後再說你們要做什麼產品;

如果是Pre A或A輪專案,就說清楚你們產品是做什麼的,最好有點截圖,讓人一目瞭然就能理解,當然最好有運營資料支撐,這樣會讓人印象深刻;

如果是B輪或之後的專案,運營資料最好梳理清楚些,以為這時候你的產品和商業模式已經相對清楚了,就靠資料說話了。

至於市場分析,對於大多數專案來講都是沒有必要的,不要浪費時間在畫行業增長率上了。當然如果你做的專案實在小眾,是需要簡單說明下市場的。

BP,最大的作用是引起投資人的興趣,說清楚你們到底做什麼的,誰在做,就可以了。其餘問題,等投資人感興趣了之後再細聊吧。

現在,我要問問創業者了:第一次交談後,你問了這麼多問題,哪一個答案對你最有幫助?現在,我要問問創業者了:第一次交談後,你問了這麼多問題,哪一個答案對你最有幫助?

責任編輯:

Reference:理財生活通

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