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為賒銷頭疼嗎?看人家怎麼收預付款的

目前很多人都被賒銷搞的很頭大,但我們這個行業裡面有一些人他們做預付款做的蠻不錯的。

我想給大家說一個我的觀點,從欠款變到現款難度非常大,但是隻要你的方法是得當,從欠款變到預付款就會很容易,預付款比現款好做。 

當農民真正要拿著錢去買一個東西的時候,農民心裡面在想:我把這個錢花給誰是值得的? 

我們先來想一下預付款對立的是什麼,當他要提前把錢給你的時候農民心裡面想什麼呢? 

就倆字,好處。

我提前把錢給你,你給我什麼好處。 

他在提前把錢給你的時候他腦子裡面在想,我為什麼要提前給你,你能給我什麼好處。當這個轉換出現在農民腦子裡面的時候,只要你好處給得足夠,能打動他,他就願意把錢給你。 

當然,這個好處也包括禮品,也包括你給他一個很好的種植方案,讓他的投入成本更低、產出更高。 

這個過程中,其實農民在心理上、情緒上是沒有波動的,他給你錢他很樂意。因為你能給他好處,但是昨天他是欠款的,完了你今天要現款,這個他心裡面就受不了。 

這就是我今天要給大家分享的,三個點: 

第一,前期的方案示範。 

第二,借用廠家的名義,利用廠家的資源。 

第三,一定要學會開總結會和收款會。

一、不要收產品的錢

我建議大家如果去收預付款的錢,一定是收種植方案的錢,不要收產品的錢。

收產品這個錢就是很多人在搞。比如說你今年存我這五千塊錢或者三千塊錢我給你多少的優惠,甚至我給你返多少代金券,這個以前我在底下也搞過。

我們第一年去搞,通過我們的宣傳,通過我們的造勢,就是讓農民產生這樣一個衝動,就感覺到我把這些錢交給你以後第二年用產品特別便宜,佔了特別大的便宜。 

但是,很多農民在第一年都交了,在第二年再想讓他交的時候難了。第二年他交的時候會想第一年用的情況。他在想,我把錢交給你以後,本來有些產品我不想用你的,錢在你口袋裡我不用不行,我必須要用,或者說我想用隔壁家的一個什麼好產品,但是我用不成。 

這是我們在底下搞活動的時候遇到的情況,第一年反正就是忽悠,然後農民就把錢給交上了,第二年他不這樣幹了,原因就在這。

但是方案就不一樣了,你今年讓他感覺你的方案好,第二年不用說他還找你。這是很多做的比較優秀的一些零售商,或者是很多服務公司他們都在推方案的原因。因為方案是可持續的,一環套一環給套下去的,而產品今年做完推廣以後明年還得推廣,農民他看的不是產品,看的是活動。 

我建議大家根據當地作物整理出來一個種植方案,談到種植方案的時候還是那句話,大家不要覺得種植方案有多神祕、多高大上,我們不可能引領一個時代,但是我們可以做到一點,優化我們當前的不合理。 

你可以簡簡單單的,比如說農民原來用肥是怎麼用的,你把他所有的習慣給他記下來,看他這裡面有沒有需要優化的,把所有的產品組合到一塊看有沒有能降低成本的地方,你完全就可以給農民去推,這就是你的初級方案。

方案今年用完以後,或者說你在一塊地做實驗以後,你第二年你可以去迭代的,可以去更新的,就是一步一步往前去推的。如果說你想著我要去做一個方案,像農科院裡的專家一樣做出來一個那麼精準那麼嚴謹的方案,你這一輩子都做不到。

1.建議:從施肥方案上去入手

我建議大家從施肥方案上面去入手。在去年我接觸到很多做方案的同行,基本上他們也全都是從肥料上面入手的,很少直接從農藥上面去做,因為我們知道農藥可能承擔的風險更大。

病害、蟲害,今年你給他做了一個殺蟲藥方案,其實這個方案到底好還是不好我們看什麼?看天,今年蟲子嚴重,任你誰都治不了,今年蟲子不嚴重,你什麼方案都可能很好。這就是我們很多人經營的一個現狀。 

所以,我就建議大家儘量就是從施肥方案上入手,施肥方案對我們大家來說基本上是不會出什麼意外的,你要說你連施肥方案都能給它用出來肥害,我覺得這個生意你就不要再做了,你複合肥都能給它用出來肥害你還做什麼呢。 

我們在施肥方案上面的風險在哪?就是我們讓他投入的多還是少的問題,這個成本我們能不能把它控制的很好。 

當然我們大家也要明白,這個很好是什麼,它是一個迴圈漸進的,我今年可能幫你省了10塊錢,那麼我明年可能幫你省20塊錢,沒有說一開始我就幫你省一千塊錢,做不到的,就是說我建議大家從施肥方案入手去做這個事情。

2.第一年示範 

我建議我們大家如果說去推方案想收預付款的情況下,第一年你先不要想預付款的事了。第一年就先想方案的事情,小範圍去示範。 

每個人都有幾個朋友,在村裡都認識一些熟人,也都有一些優質的使用者,先發動他們,就是把你底下那些優質的使用者先挑選出來,先讓那些相信你的人用上去,第一步我覺得就成功了。 

在做一個小範圍示範的時候給大家一個建議,儘量一個村裡面選一兩戶就行了。每個村裡面都布幾個點,這叫佈雷,我們先把這個雷給它紮下去,一旦我們這個方案做好了以後,你一拉繩所有的地方都爆了,宣傳影響力就大。

3.第二年小範圍推廣方案 

我建議大家第二年就是核算方案的成本,小範圍地去推廣,我們第一年做了這個方案做的效果真的是很不錯的,我們第二年也不要想著有多少人會用你這個方案的,不要想著在第二年一下就吃掉多大的市場,不需要。 

這個小範圍的推廣就比較有意思。 

比如說前期你找你忠實客戶來用的,一個村子裡面找了兩戶,這兩戶他在村子裡面多多少少他會認識幾個人吧,有幾個人關係不錯吧。那好,讓他把他身邊關係不錯的人都叫過來,我開一個觀摩會,開一個示範田,我給大家核算一下成本這個是可以的吧。 

當你去做這樣一件事情,你找的那個人一定是可以幫你再繼續擴大,如果說不能擴大,這個人你不要找,先給他放一下。

4.第三年大面積推廣

到第三年,我相信你的生意就會有一個突飛猛進的上升,增長起來會特別快。第一年示範,第二年小範圍的推廣,到第三年那就是你大面積推廣的時候。 

你要知道你三年來推一個方案,你積累了你的經驗,你對這個方案的瞭解,甚至你和當地這些人的關係,你做了一些推廣,所有的坑你都摸出來了,你都知道會遇到什麼問題。 

如果讓你出一個方案,第一年你直接幹到了兩三萬畝,這個方案下去以後到底會出什麼問題你都不知道,這是時間上的競爭優勢積累的。如果說我們願意等,願意從現在開始去做,那麼成功就是一步一步走過來的。 

如果說你想今年只要一做就做幾萬畝,那我覺得你幹任何事情你可能就是幹三天,因為三天你就覺得這個事情不行,乾的不可以。很多人給我講很多方法,我看了都不行,到我這邊不實用,到我這邊不行,那我問你你去做沒? 

我們有些東西連做都沒做就直接給它否定了,因為我們想著這個東西只要往外一推,馬上把市場給砸出來多大一個坑。現在已經不是以前那個年代了,以前我們在縣電視臺投個廣告很多產品嘩嘩的就賣了,你現在你再去縣電視臺投個廣告試試?

二、搞活動:借廠家的名義

下面給大家介紹借用廠家的名義和資源。

如果你現在已經是一個公司化在運作,這個你就可以不要考慮,如果說不是公司化運作,還是夫妻店,千萬注意一點,搞任何活動都不要以自己的名義去搞,永遠不要以你的名義去搞活動。 

這個是我專門做過實驗的,我們在底下和很多經銷商去搞活動,還是在陝西,跟經銷商專門去做這個實驗,第一場活動和一個零售商合作,以零售商的名義去搞,比如說你今天買我200塊錢東西送你一個什麼東西,然後買500塊錢送你一個電飯煲之類的。 

第一天出現很多狀況,很多農民來到活動現場然後給這個經銷商講,我身上沒有帶錢你先讓我把東西拿走,拿走回頭我把錢給你送回來,這個經銷商說不行,我搞活動你都不給我錢,給你東西拿走,那我還不是像平常一樣賣給你。 

當這個經銷商把這樣一句話說出來的時候,他已經把這個農民給得罪了,這是第一。 

第二還有一種情況,很多農民來了以後連問你今天活動怎麼搞的都不問,拿起來禮品就走,經銷商在後面要都要不回來。 

當以你的名義去搞這個活動的時候農民心裡面在想什麼?我一年都用你那麼多東西了,你送我個東西怎麼了?這是農民心裡在想的一個問題。我今天沒帶錢,街坊鄰居的你都不讓拿個禮品,多不給我面子。 

這是你以你的名義去搞活動的時候,農民心裡面真正在想的一個東西。 

但是我們以廠家的名義去搞就不一樣了。第二天做那個實驗就是我們以廠家的名義去搞,給零售商說好,今天這個活動跟你沒關係。多農民就找這個零售商說今天沒帶錢,能不能這個禮品我先拿走,然後回頭把錢給送過來,經銷商說不好意思,那是人家廠家來搞的,你看發禮品的人都是人家廠家的人,你直接去給廠家說吧,看人家願意不願意。

然後這個農民就過來找我們去說,我們當時給他說,這個我們也做不了主,我們是公司的員工,我們領導還在監督著我們呢,我們今天收多少錢放出去多少禮品這個公司都是有規定的。 

大家會發現,這個時候農民其實是沒有話說的,你就算這個禮品不給他也沒關係,然後這個農民又回過頭來找零售商,給他說:你給他說說吧,回家就把錢給他送過來什麼之類的。

這個經銷商感覺這個農民跟他關係不錯,也想讓農民念他一個好,他說那行,我試著去給廠家說說,但是成還是不成我不敢保證,然後經銷商就過來找我們去說,我們這個客戶一年用你們產品用多少,你先給他送吧,今天沒帶錢,我們就說那我們考慮考慮,要不你先拿走。 

這個時候農民心裡面感激死這個零售商了,他覺得這個零售商是對他好,在幫他向我們要好處給他,但是如果說這場活動是以零售商的名義在搞的情況下結果是什麼?你給我一個電飯煲,你給我一個盆你不該給我嗎?我一年在你這買那麼多東西你不應該給我嗎? 

所以說我們要搞活動永遠不要以自己的名義搞,你就以廠家或者代理商的名義去搞,你把所有的責任和做壞人的機會全部推給廠家。如果你找不到這個背黑鍋的,每天農資的商標可以借你用,當然,你不要去造假就好了,造假我不授權啊。

我們給農民做服務就一點,好處都是我幫你爭取的,壞處都是他們廠家乾的。當你這麼做的時候農民心裡面其實也不會給你討價還價,農民就想,他對所有人都是這樣,人家就是這樣做的,時間長了他這個習慣一旦養成以後,他就認可了這樣一種方式,他需要你慢慢往前去推。所以大家一定要記住,壞人和責任全都是廠家去背,好處都是你幫他爭取的。

三、學會開總結會和收款會

1.前登門拜訪精準使用者

開會時我們一定要做好提前登門拜訪精準使用者。

我們在底下開會的時候就遇到這種情況,在山西運城那一塊,我們原來是給代理商一塊下去開會,山西那邊每個村子裡面都有大戲臺子,然後我們開會就選擇大戲臺子去開。

剛開始的時候我也沒經驗,然後他們也沒經驗,我們就在那開會,把所有的東西往那一放,喇叭往那一安,就在那傻等著,等著農民過來,再派幾個人出去發傳單。當時大家都沒經驗,我們會發現,等一兩個小時沒有人過來,因為我們前期工作沒做好。 

後來我們就變了一個方法,到這個村裡以後,問我們原來代理商,這個村裡面以前有沒有人買過東西,有,是誰,我們先給這個人聯絡,提前到到他家裡面給他聊聊,然後就是抽菸,聊聊天。 

完了給他說:你能不能幫我在村裡面找幾個人,我們今天下午要在這開一個什麼樣的會。這是我那個時候做的一些事情,然後他就會去叫,他叫過來幾個人,我不管他叫過來二十個人三十個人,最起碼最後有三個人五個人能夠相信我們的,也就夠了,會議就是這樣一點一點開過來的。 

所有人開會的時候容易犯一個毛病,總想著我要開一場會我宣傳單頁往上一貼,喇叭裡面一喊人就過來了,很難。你要想讓你的會議來的人多,那麼你提前這個工作,肯定是要做到位的。

2.開會的時間

開會的時間一般是在季節開始前或者季節結束後。季節開始前他馬上就要用的,還有一個季節結束後,就是因為他剛用過。 

像這個時間點,他想種地的事其實就特別容易,比如說我們種小麥,小麥已經播到地裡面好幾個月了,臨過年了,好幾月他都一直沒想種地的事情,這個時候你突然過來了說我要給你開一個什麼什麼會議你覺得農民會感興趣嗎? 

你覺得會議想搞得特別好可能嗎?不可能,他頂多就是想著我去那吃頓飯得了,這個會議的時間很重要。 

3.發展成會員

所有的一切都不是獨立的,願意提前把錢給你的這些人都是相信你的人,我建議大家一定要把你收預付款的這些客戶發展成你的會員。發展成會員以後我們要幹些什麼事情呢?就是說我們定期要去他們地裡面去看看,沒事的話多走動走動,平常購物的時候打折扣。 

很多人想,你剛才不是說讓我們去推方案、推套餐,那他為什麼平常要買東西呢?剛才給大家說了,儘量大家去做施肥方案,他農藥該買的還得買,你該給他打折的還得打折。 

大家如果對電腦操作比較熟練的話,我建議大家安裝一個收銀軟體,發一下會員卡,他一刷卡然後給打折。這個不是人為的,它給農民傳遞的這種資訊就是什麼?這個東西它不是我人為的,不是說我給打多少折打多少折,這個折扣電腦已經設定好了,這個時候其實農民是不會給你討價還價的。 

當你去做這樣一件事情的時候農民慢慢會跟著走,這就一種習慣的問題。有什麼示範品優先給他們,比如說企業裡面給你送過來點東西免費做試用,你就先給自己的會員,有活動你就讓會員先參加,什麼時候想請吃飯了先把他們叫過來。 

另外,你好處給的是你的會員,但影響的是非會員。

讓你的會員有一個認同感和歸屬感。當你把前面所有的問題都做到以後,他地裡有問題給你打電話,你很重視的跑到他地裡面去的時候,你會發現他很自豪很驕傲,他願意去給別人炫耀,他說你看我地面有什麼問題了,打一個電話人家馬上過來,人家過來專門跑我地裡面去解決這個問題,他願意出去說這些事。 

我們大家一定要明白,會員經營的是一種關係,是經營一個人,而不是產品。你們經營的是一個很好的關係,你去他們村裡面搞活動的時候,他願意去支援你,你要開一場會,他願意幫你去組織人,當你有新產品要推廣的時候他願意幫你去宣傳,他願意把你介紹給他身邊更多的人,這個時候你覺得你在他身上賺多少錢還重要嗎? 

當然,套路是死的,關係是活的,適合我們自己的才是最好的。 

我給大家提供的僅僅是一個思路,是一個參考的東西,而不是說大家可以照搬的東西,因為每一個人的情況都不一樣。

以上內容,

來自每天農資第一屆零售商野蠻生長會議實錄。

每天農資

第二屆零售商野蠻生長會議,來了!

元月8日,相聚鄭州

這是一場由零售商自發組織的AA會議,依舊乾貨滿滿。每天農資將力邀行業內幾位實戰型大咖,更有跨界新力量的加入,讓身為農資零售商的你聽完後腦袋想爆炸!

“打破思維,跳出零售看零售”!這一次,我們將帶著你一起來看看在新的網路時代,怎樣利用新思路和新形式讓農資店快速進行口碑營銷,贏得信任先機。

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第二屆野蠻生長會議詳細議程

Reference:親子天地

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